Big Money: принципи перших. Відверто про бізнес і життя успішних підприємців

Spread the love

Черняк звичайно ватник і мутний персонаж. Відеоблог його мені не зайшов, а от книга сподобалась. Кілька років тому, коли я читав про майбутнього засновника Додо-піца, я писав, що українцям не вистачає своїх success stories. От власне, ця книга – це і є збірка успішних історій українців. Цікавий формат, коли герої розповідають про свої факапи, та найголовніше – які висновки вони зробили.

Нижче цитати:

Чим ви займаєтеся в своїй компанії? Кожен день я займаюся тим, що визначаю цінність кожного співробітника для мене і моєї компанії. Якщо це співробітник, який додає бренду цінність, я його нікуди не відпущу, буду розвивати, вкладати в нього енергію, силу, гроші і час. Але якщо це менеджер, від появи або не поява якого в офісі нічого не змінилося, то я роблю висновок, що він мені не потрібен і витрачає мої гроші. Він – моя проблема, а не моє досягнення.

Дев’яносто вісім відсотків наших підлеглих в офісі нічим не зайняті, крім імітації бурхливої ​​діяльності.

Що таке віра в себе? Це коли ви розумієте, що є щось важливіше страхів, які нас оточують.

Важливо вести здоровий спосіб життя. Ваш організм – це ваш основний ресурс. Для того, щоб бути готовим будь-якої хвилини включитися в рішення важливого завдання, ви повинні бути психологічно і фізично здоровою людиною.

Бізнес – це інтуїція, помножена на чітке планування і ресурси, необхідні для досягнення цієї мети.

Я рекомендую визначити для себе конкурента, якого хочеш перемогти, підтягнути ресурси і щоранку прокидатися з мрією: замочити цього конкурента, не виходячи за моральні норми і рамки закону, перемогти в сьогоднішніх переговорах, укласти ось цю угоду.

Не слухайте тих, хто каже, що з конкурентами потрібно дружити, обійматися, сидіти за загальними столами і слати привітання! Вони забирають у вас гроші, вони ваші маркетингові вороги. Яка може бути дружба з ворогами?

Лідер в бізнесі – це людина, яка в будь-який компетенції сильніше, розумніше, активніше будь-якого члена компанії.

Конфлікт між двома топ-менеджерами компанії – це як бійка між пілотами літака на висоті 10 тис. Метрів. І те, і інше призводить до катастрофи.

Я проводжу один простий тест: якщо тобі приємно випити з людиною ввечері в барі, значить, це твій чоловік.

Краще написати пост з граматичною помилкою, але зате чесно.

підбирайте команду так, щоб люди доповнювали один одного. Один сильний лідер повинен займатися маркетингом, другий – дистрибуцією.

У футболі немає 11 нападників або 11 воротарів, там є кращий воротар, кращий нападник, кращий півзахисник і кращий тренер. Таким же чином треба будувати і команду.

Для того щоб навчитися керувати, потрібно навчитися підкорятися.

Кожен мій менеджер з продажу знає, що вже сьогодні ввечері я буду знати, як він прожив цей день. Горизонт його брехні становить 24 години.

Друга порада для b2b-продажів. Виділіть для себе десять ключових клієнтів. Ви повинні знати про них все: дні народження їх хом’ячків, чим вони дихають, де відпочивають, де навчаються їхні діти і як зіграла їхня улюблена футбольна команда.

відточите свої компетенції. Часто ми культивуємо в собі компетенції, які не приводять до успіху. Хтось думає, що він жорсткий, а він насправді креативний. Хтось вважає, що він неймовірний математик, а він крутий маркетолог. Визначте в собі компетенції, які потрібно прокачувати кожен день. У момент проблеми ви не підніметеся до рівня своїх очікувань, ви звалитесь до рівня своїх можливостей.

Головне в бізнесі – не думати, що буде, якщо «ідея не злетить», а перебороти страх і йти робити.

Я вважаю, що підприємництво – це такий же талант, як здатність складати музику або писати картини. Ні художники, ні музиканти, ні підприємці не можуть передбачити успіх, орієнтуючись лише на метрики. І тим і іншим важливі інтуїція, везіння, віра в себе і інші фактори.

головне в доставці бургерів – це пакувальний папір і сама упаковка для них.


Чому мене це навчило Мої співробітники можуть помилятися. Якщо забрати у них цю можливість, то горизонт їх ідей і пропозицій стане «безризиковою зоною» і вони будуть просувати очевидні і нецікаві ідеї. Підприємництво – це історія про ризики, і якщо ти забороняєш директору ресторану подавати стейки під іншим соусом, то не даєш йому розвиватися.

ти отримуєш не керував команду, а набір помічників з атрофованої функцією відповідальності.

Якщо ти береш людини на посаду, то у нього має бути право реалізовувати свої ідеї і нести за це відповідальність. Інакше замість бізнесу вийде, що є ти і сто твоїх помічників.

Помилки кожен раз повинні бути нові. Якщо ви робите одні й ті ж помилки, це говорить про те, що ви тупцюєте на одному місці, але не хочете собі в цьому зізнатися.

Як тільки починаєш замислюватися, чи варто звільнити людину, – треба звільняти.

Це одна велика палаюча завдання, і, в принципі, я міг би тільки їй і займатися. Щоб цього уникнути, я поділяю питання по групам і для кожної з них призначаю директора.

Все зводиться до того, що люди, яких ти любиш і платиш їм гроші, гроблять твою мотивацію. Кожен день вони незримо кричать тобі: «Не приходь на роботу, там тебе чекає купа людей, які задають тупі питання». Вихід з цього тупика – полюбити управляти людьми і системами.

Прочитавши десятки розумних книг, ти розумієш, що знаходишся в пастці засновника.

«Системоутворюючий конфлікт». Ти повинен сперечатися з самим собою. У бізнесі, особистісних моментах і абсолютно у всьому, що тебе оточує. Тільки коли ти сперечаєшся сам з собою, ти развіваешся і йдеш далі.

Ресторан буде правдивим тільки тоді, коли ти станеш розуміти цю аудиторію. Чим тонше ти відчуваєш клієнтів, тим ширше коло стане відвідувати твій заклад.

Атмосферу ресторану створюють люди. Її неможливо купити за гроші, тому ресторанний бізнес – це не фабрика або завод, це – частина душі.

Будь-яка людина робить співмірними задоволення з очікуванням. Моє завдання на першому етапі сформувати у клієнта уявлення. А потім, коли він прийде, трохи перевершити його очікування.

Для малого бізнесу від глибинної аналітики скоріше більше шкоди, ніж користі. Під глибинним аналізом я маю на увазі вивчення купівельної спроможності, тенденцій на ринку, стану економіки країни і так далі. Якщо ви хочете продавати бутерброди з авокадо на районі, то вам потрібно знайти постачальника, вирішити, як будете випікати хліб, орендувати приміщення і намалювати портрет покупця. Уявити, у що виросте цей бізнес через кілька років, – нереально.

Коли ти відрізаєш все зайве – людей, напрямки, захоплення, то можеш насичувати життя новими ідеями, захопленнями, бізнесами.

Одного разу Олександр Ольшанський [2] мені сказав: «Нам підвладні не так багато речей у житті, але ми в силах вибирати, з ким спілкуватися». І це дуже важливо.

Успіх – це отримувати задоволення від того, чим ти займаєшся.

Для мене простота – це перш за все верховенство здорового глузду.

Щоб залишатися простим, потрібно мати бачення. Адже тільки з баченням ти точно знаєш, що головне, а що – лушпиння, action bias.

ми любимо згадувати фразу Стіва Джобса про те, що Apple сильна не тим, що вона створила, а тим, від чого відмовилася.

дуже рекомендую книгу «Шалено просто» про культ простоти в Apple.

За минулий рік я провів над собою жорстокий експеримент. За цей час я майже не читав ні художніх, ні бізнес-книг. Не те щоб я пішов на це свідомо, просто якось сильно привалило роботою. Результати мене здивували. В якійсь мірі я отупіла. Я навіть відчув, як мої думки стали більш поверхневими, жарти – понад плоскими, склад – більш банальним.

Всі свої наради ми проводимо так, ніби вони – пряма трансляція в інтернет.

Перший крок до креативності – це наївність. Нам здається, що для того, щоб стати креативніше, ми повинні чомусь навчитися. Але все навпаки. Щоб стати креативними – ми повинні розучитися бути занадто розумними. У більшості випадків вважається, що бути наївним це погано. Згадайте приказки: «Чистий наївність», «Наївний як дурник», «Наявність – це слабкість», «Наявність – це не риса лідерів». Наявність і дурість стоять в розумінні людей дуже близько. Але ж це зовсім різні поняття! Наявність – це вміння дивитися на проблему без готового рішення. Наявність – це вміння мріяти. Наявність дає сили пробувати себе в тому, що для всіх інших здається провальним.

Ми були впевнені, що до нас клієнти вишикуються в чергу. І ось настав перший робочий день. Нуль дзвінків, нуль замовлень. Другий і третій день – те ж саме.

Відсутність розуміють в бізнесі людей тільки допомогло нам стати сильніше. Ми все робили з гумором, самоїронічно, відмовилися від всього, що люблять робити лідери, і назвали це контрольованим божевіллям.

Але що ж вбиває наївність? Так наша експертність! Чим більше у нас досвіду, чим більше нам здається, що ми розуміємо, як щось працює або влаштовано, тим більше ми заганяємо себе в клітку експертність. Чому на експертної грунті не народжується нічого нового? Експертність – це завжди про минуле. Наш експертний мозок, зіткнувшись з проблемою, думає, виходячи з аналогічних проблем, що виникали в минулому. І тих рішень, які тоді спрацювали. Потім ми вибираємо найбільш перспективний підхід, заснований на минулому досвіді, і виключаємо всі інші. Через уявну правильності кроків, заснованих на минулому досвіді, ми стаємо зарозуміло впевненими в правильності нашого рішення. Хоча проблема може бути тільки зовні схожа на минулий досвід, а насправді – сильно від нього відрізнятися. Коли наївні люди стикаються з проблемою, вони задаються питанням – скільки існує різних способів для її вирішення. Вони не задаються питанням, як її вирішували раніше, їм завжди цікаво розробити свою стратегію і розібрати задачу заново.

Ви помітили, скільки навколо нас експертів? Експертність – підступна річ, її вірус опановує людьми непомітно.

Зараз я розумію, що зробити – це тільки половина. Треба пояснювати іншим людям, що ми робимо, чому воно вийшло саме таким. Я не люблю слово «продавати», але ми повинні надихати і закохувати людей в те, що ми робимо. І для цього потрібно вчитися говорити і презентувати.

Більшість творчих людей в Україні не можуть себе реалізувати не тому, що вони погані. А тому, що вважають всіх навколо тупими, – «я зробив геніальну річ, а ви її не зрозуміли, мені з вами нема про що говорити». Заразити інших людей і клієнтів своєю ідеєю, закохати в неї людей – ось це радикально допомагає самореалізуватися.

Якщо пропускаю обід, то стаю неймовірно дратівливим. Якщо у мене зустріч, а я голодний, то мені все не подобається.

Найсильніша інструмент продажів – це інсайд. Це неозвучена правда, яка впливає на прийняття рішень покупцем. Як у Snickers: «Ти – не ти, коли голодний!»

Його важко знаходити, але якщо тобі це вдалося, то просто вимовляєш думку вголос, і люди запитують: «Звідки вони знають, що я так відчуваю?»

Найкраща стратегія будь-якого бізнесу і будь-якої реклами – це правда.

Раз на місяць у нас проходить день похвали. У цей день заборонено критикувати і можна відгукуватися про роботу колег виключно в позитивному ключі.

Короткий висновок Більшість творчих людей приходять не за грошима, а щоб реалізуватися. І твоє завдання – створити для них атмосферу довіри, впевненості та спокою, де вони зможуть реалізувати себе. Люди не повинні переживати, що їх покарають, звільнять або начальник погано відгукнеться. Ніяких інтриг та ігор за спиною – все відкрито. У такій атмосфері люди фонтанують сміливими і божевільними ідеями.

Дружина була в декреті і поставила мені ультиматум: «Хочу свій бізнес, щоб залишалося більше часу на сім’ю». Остання фраза зараз звучить смішно.

«Якщо ти не знаєш, чим будеш відрізнятися, навіщо тобі займатися цим бізнесом?» – твердили всі.

Швидкість важливіше перфекціонізму ».

Найголовніше – потрібно пробувати. Якби я не боявся і пробував раніше, «Розетка» з’явилася б років на п’ять раніше. І якби не стусан, можливо, її взагалі не було б. 2 Ніколи не зупиняйтеся. Якщо ви чогось досягли, то ваші конкуренти досягнуть цього швидше, тому що ви вже показали їм шлях, дорогу і мета.

Коли у тебе проходить обшук, тобі не можна дзвонити по телефону. Виходити в туалет можна тільки з дозволу слідчого. Тобі не можна зайти, вийти, спати, їсти. Ти не можеш робити нічого без дозволу слідчого. А в цей час представники так званих силових структур їли, спали, крали телефони на моєму складі і грали в покер.

Я пробував торгуватися, але мені сказали, що торг недоречний. І я зрозумів, що діла не буде. На тебе нападає прокуратура і каже: з тебе півмільйона. Ти біжиш вирішувати в міліцію, а там питають: «Чого ти прийшов? Тобі ж в прокуратурі сказали, що з тебе півмільйона! » Ти біжиш в суд. У суді кажуть: «Чого ти прийшов? Тобі ж сказали: півмільйона! »

У звичайному житті це виглядає так: ти працював, заробив грошей, чогось досяг, став, скажімо, багатою людиною, а потім купив склад, і у тебе знову нічого немає. Так, у тебе є склад, але в Україні. І це досить спірне актив.

Якщо ми купуємо склад за 20 мільйонів доларів, то розраховуємо, що в гіршому випадку ми цей склад продамо за плюс-мінус ті ж гроші. Західний бізнес до цього ставиться так: «це інвестиції, які ми в майбутньому окупимо, а якщо не окупимо, то спишемо на витрати».

Я звик відповідати за свої слова. Мені незатишно робити прогнози, в які я не вірю.

Мені набагато ближче американська модель спілкування із зовнішнім відкритістю і дружелюбністю, ніж європейська, в якій більше бар’єрів і субординації. І вже точно ближче, ніж азійська, де я начальник, а ти – дурень.

Наприклад, у нас є номер з кодом 0800. Він нам обходиться в 2,8 мільйона гривень в місяць, і конверсія в покупки по цьому телефону у вісім разів нижче, ніж по телефону 044.

Люди, в основній масі, щоб приховати свою лінь або бездіяльність, впевнені, що всі багаті свій перший мільйон вкрали. Вони не думають, що для цього треба багато працювати, приймати складні рішення, помилятися, робити висновки з помилок і йти далі.

Якщо ти підприємець, то повинен розуміти, що будь-яка інвестиція, це ризик.

якщо ви промахнулися – не бійтеся зізнатися собі в помилку, продавайте проект зі збитками і йдіть в новий бізнес.

У радянських школах думали, що математика і фізика – це супер, а малювання та ліплення, це навички нижчого рівня. Але саме поєднання творчого і математичного початку народжує нові продукти і стартапи.

Креативність допомагає зрозуміти, що немає вічного бізнесу і кожен бізнес вимагає постійного оновлення.

треба брати поточні потреби населення, додавати до них новації і виробляти традиційні товари за новими технологіями.

Коли я був в Венесуелі, то здивувався, дізнавшись, що у них відсутні слова «ні» і «ніколи». Замість них є слово «завтра». Хочете позичити $ 10 у сусіда, а він просить зайти завтра? Це означає, що ви не отримаєте грошей ніколи. Так само і в бізнесі: якщо ви хочете заробити гроші завтра, то ніколи їх не заробите.

Треба починати вже зараз і відразу бачити шлях і мета, до якої ви йдете. Це називається довгостроковою стратегією. У мене є довгострокова стратегія на 3-5 років, але кожні півроку я співвідношу її з реальним життям і коректую. Тому що жодна стратегія не буває такої, як планується спочатку. Змінюється світ, клієнти, їх купівельна спроможність, бажання.

Ми платили працівникам по $ 300, відмінні гроші для села на той час, а вони продовжували красти. Їде чоловік на тракторі додому і «по дорозі» прихоплює мішок пшениці. Ми його ловимо і запитуємо: «Що ж ти робиш, ми ж тобі хороші гроші платимо». А він відповідає без задньої думки: «Так все беруть, і я беру», навіть не відчуваючи, що обманює і краде. З тих пір я переконався, що є два способи втратити гроші: швидкий – в казино і надійний – на сільському господарстві.

Наше ставлення до невдач відрізняється від американського чи від ізраїльського. Більшість українців упевнені, що невдача – це слово протилежне успіху, але це не так. У США, якщо ти зазнав невдачі, то ти не лузер, а цінний працівник з досвідом. В Ізраїлі після 2-3 провалів за твоєю командою будуть полювати рекрутери.

будь-якому керівникові треба постійно вчитися і переймати кращі навички у інших людей.

На трьох маршрутах і десятці посилках багато не заробиш, прибуток з’являється при масштабі.

Після підвищення цін на 35% ми зрозуміли, що якщо ти робиш якісну доставку, то можеш просити за неї чесні гроші. За якість платять завжди.

Найважче в будь-якому бізнесі – це рахувати гроші. Багато бізнесменів не звертають на це уваги і банкрутують. Ти можеш продати свій продукт, але чітко порахувати, скільки ти заробив на продажу, – це складне завдання. Ще складніше – ці гроші отримати.

Криза – це час можливостей. Криза – це жорстке час. Криза – це несолодке час для слабких, але найкращий час для сильних.

кризи, стреси і складності – це не найкомфортніше ліки, але вони змушують тебе бігти швидше і змінюватися. Спокійні роки – це хороший час, щоб наростити м’язи, але ривки ти робиш саме в кризу.

Будь-який бізнес повинен починатися з статуту. Під статутом я маю на увазі документ, в якому розписано, кому належать частки, як розподіляється прибуток, як влаштована робота компанії.

Часто у нас потенційні суперечки розвіюються банальним довірою. Якщо ти бачиш, що партнер упевнений в правильності рішення, то підтримуєш його.

Ми не запам’ятовуємо факапи і невдачі. Це роз’їдає. Поразка треба проаналізувати і забути про нього.

Зараз час чесності. Якщо ти облажався, то потрібно визнати це своїм споживачам, натиснути на «стоп», відкотитися назад, зафіксувати збитки і зробити висновки.

Атакуючі не люблять, коли мета складна.

«Як ти думаєш, коли Ной побудував свій ковчег? До потопу! »

Забудьте про оповідання, що в бійці потрібно поводитися благородно, не можна кусатися і бити нижче пояса. У цій бійці немає краси або естетики. Битися потрібно в кров. Якщо ти бачиш, що перед носом промайнула нога суперника, впиваються в неї зубами.

заручається підтримкою клієнтів заздалегідь. Так, споживач вкрай примхливий, часто не любить підприємців, і тисячі людей зрадіють вашій невдачі. У той же час сотні тисяч людей можуть піти в контратаку за вас. У цій війні ваша головна армія не адвокати і співробітники, а споживачі. Тільки вони зможуть вас захистити.

і якщо провести аналогію з рестораном, то всі ці 18 років ми печемо одні і ті ж пиріжки, але вони дуже смачні.

– Ти не платиш ПДВ? – Ні. – Скільки він становить? – Двадцять відсотків. – Яка у тебе рентабельність бізнесу? – Двадцять відсотків. На це мій колега сказав геніальну фразу: «Твій бізнес – не хімчистки. Твій бізнес – каламутити на ПДВ ».

Працюючи в «кеші», виплачуючи зарплату в конвертах, недоплачуючи податки, підприємці маскують власну неефективність.

власний бізнес – це один з небагатьох видів діяльності, що забезпечує поєднання матеріального достатку, моральності і свободи.

не можна себе ідентифікувати з тими, кому надаєш послуги. Працюючи в сервісному бізнесі, ми не можемо порівнювати себе з клієнтами.

дружні відносини з клієнтами – це не те, що приносить більше грошей, але те, що рухає бізнес.

У США це називається socialize, спілкування зі своїми клієнтами. Це необхідно робити кожен раз, перебуваючи десь у суспільстві.

Сила наших людей в Америці в тому, що вони можуть іноді щось порушити заради ефективності бізнесу, якщо це не виходить за рамки моралі. Це дає нам перевагу перед конкурентами.

У США незнання мови знижує капіталізацію людини на 95%.

Не можна стати лідером, якщо не віриш у свій бізнес.

Ще один важливий навик – вміння виокремлювати суть питання. Часто люди йдуть на переговори без чіткої позиції. А адже це дуже важливо.

У будівництві заправної станції є три важливих моменти: місце, місце і ще раз місце.

зовсім недавно, 6-7 років тому, ми заробляли 14% прибутку не на паливі, зараз цей сегмент зріс до 20%. Плануємо дійти до 30% протягом 5 років. Торговець, на відміну від виробника, завжди може змінюватися в ту сторону, в яку змінюється ринок.

Якщо хочеш масштабувати бізнес, то тобі потрібен фінансовий і людський ресурси. Обидва вони люблять прозорість.

Гроші для мене – це мірило відносин. Чим у тебе їх більше, тим краще ти збудував відносини з зовнішнім світом. Управляти грошима – значить управляти відносинами. Якщо побудував якісні відносини, то грошей більше, погані – грошей менше.

Рокфеллер одного разу сказав – краще дружба, яка виросла з бізнесу, ніж бізнес, який виріс з дружби. Це один із стовпів підприємництва.

На кожній заправці у нас колективна відповідальність, і за процес відповідає вся команда. Тому я не можу пред’явити претензії до конкретної людини і даю завдання менеджеру з’ясувати деталі.

я часто проводжу наради в спортзалах. Включаю месенджер в аудіорежимі і так спілкуюся з колегами. Часто ловлю себе на думці, що коли мене застають за заняттями в спортзалі, то в цей час в мій мозок заходить більше кисню, а значить – я приймаю кращі рішення і знаходжу цікаві інсайти.

«Ідей у ​​світі багато. Буває, що десяти різних людей з різних країн приходять в голову однакові ідеї, але хтось їх реалізує, а хтось ні », –

Мій підхід полягає в тому, що якщо ти вивчив фізику, то в бухгалтерії вже точно розберешся.

При угодах на перше місце завжди виходять людські якості. Коли ти як венчурний капіталіст починаєш з кимось будувати серйозний бізнес, то працюєш разом мінімум п’ять років. А буває і більше. Тому якщо ти спочатку не налаштувався на людину, а він не налаштувався на тебе, то у вас виникають нерозв’язні конфлікти. І ви втрачаєте один до одного інтерес.

треба грати на найбільшому і на самому швидко зростаючому ринку.

я часто раджу людям бути ненормальними, тому що нормальні люди нічого нового не придумають. Якщо я мислю або живу рутинним життям за стандартами навколишнього мене світу, то я не стикаюся з проблемами. Або ці проблеми занадто дрібні. Якщо ж я живу по якимось іншим правилам, то я помічаю проблеми. Тому треба дивитися на життя більш широко і відповідати на питання, які дійсно важливі.